今月の視点：増患対策のためのウェブマーケティング分析

一昔前、受診のためにクリニックを探すときは、親族や友人、近隣の評判をたよりにしていました。 しかし、昨今は人間関係が希薄化し近隣での口コミで訪れる患者も少なくなっているように感じます。

先日、首都圏郊外に位置するクリニックで行った患者アンケート調査を拝見する機会がありましたが、確かに受診理由の項目で紹介はわずか約５％でした。 またクリニックの駅看板や電柱広告もよく目にしますが、この調査では、駅や電柱広告も約８％しかありませんでした。

その一方で圧倒的なのがホームページで、約４２％という結果でした。 確かにインターネットで検索すれば、患者が希望する詳しい情報を短時間で取得することができますし、年齢層に関係なくスマホなどで簡単に探せるようになったことも大きく影響しているのでしょう。

そして、インターネット経由であれば、様々なデータを取得し分析できます。たとえばホームページの閲覧者数や診療予約率など、正確にデータを把握することが可能です。実際に、最近開業されたクリニック、とくに首都圏地域では、集患増患にかける費用対効果を正確に測りたいと考える先生が増えてきているようです。

レセコン分析システムについて先月の「キーマンに訊く」でご説明いただいたカル―株式会社の松本 俊様に、メイン事業である医療機関専門の検索サイトについてうかがいましたが、驚いたことにLTV やCRM など、マーケティング用語を使って先生に説明されているようでした。

LTVとは「Life Time Value」の略語で「顧客生涯価値」と言われるものです。 ある顧客が自社の商品・サービスの利用を開始してから終了するまでの期間に、自社がその顧客からどれだけの利益を得ることができるのかを表す指標です。

CPAは「Cost Per Acquisition」の略で「顧客獲得単価」と呼ばれているものです。新規顧客を獲得するために費やしたコストであり、一般的には1件の成約を獲得するためにかかった広告費を指します。

先月号でお伝えしたレセコン分析のシステムを活用し、実際にレセプト分析をした資料を掲載しますと

・期間 ：2022年1月1日～2022年12月31日
・新規患者数 ：5,575
・新規患者の平均来院回数 ：2.3回/年
・平均LTVLTV ：￥14,520/14,520/名

目標CPA ＝LTV×利益率
＝14,520×40%
＝5,8085,808円

となっています。

例えば、検索サイトに月に３万円支払って、新規患者が６人来院すれば、CPA = 3万円 ÷ 6人 = 5,000円となり、費用をかけるだけの価値があると判断できます。

これまで日々診療されるなかで、新規患者の増減などは肌感覚でわかっておられると思いますが、インターネット経由で来院する患者が今後も増加することを考えると、マーケティングにかける費用対効果は「見える化」できるので、市場の変化、自院への評価、競合医院の動きなど早く正確に読み解くことができるでしょう。

そして、これまでの何となくから、数値データから課題が明確となるからこそ、素早く的確な判断を下し対策を打つことができる、これが最も重要な点だと感じました。